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揭秘99元办卡的健身房不靠推销还能怎么赚钱??

  对于传统健身房而言,留存率低一直都是他们最○▲-•■□大的软肋。而造成留存率低的首要原因,就是商家们重销售轻运营的策略。

  如上文所说,传统健身房▼▼▽●▽●依靠十分依赖销售,在用户掏钱购买年卡那一刻就收回了未来一年的现金流,而后续的服务内容则是赔钱的环节。也就是说,健身房最欢迎的用户是那些交了一年的钱,但坚持不了几天就放弃☆△◆▲■的小白用户。

  商家为了能够多赚钱,会让健身房的教练们都背上销售 KPI 。所以对于传统健身房而言,这些教练最重要的能力并不是授课能力,而是销售能力。

  健身房要求教练更专注销售,那么健身课程质量就难以保证,课程种类也没有创新,用户体验往往不好。于是用户复购少,留存率自然很低。商家为了能够生存,只能★△◁◁▽▼更专注于销售。这样,就陷入了一种恶性循环。

  据 2018 年健身行业报告的数据显示,近 84% 的健身俱乐部都熬•□▼◁▼不过 12 个月。

  仅仅 12 个月便倒闭意味着,大部分用户都不会△▪▲□△复购,健身房行业的留存率低的吓人。

  可既然健身行业的用户留存这么难做,互联网健身房又是如何靠着按次收费生存下来,并让健身成为潮流的呢?

  健身是一个反人性的事,不管做什么训练,其实都不太舒服。所以想要让用户留下来,一定得加点乐趣在里边。我们的方法就是让用户像打游戏一样快乐。

  所以,以超级猩猩为代表的互联网健身房们,开始试着在产品运营中加入一些游戏化机制,来提高健身的趣味性。

  在《游戏化思维》一书中,有一个经典理论叫 “ PB★-●=•▽L 理论” 。PBL 指的是大多数游戏化系统中都包括的三大要素:点数(Point)、徽章(Badges)和排行榜(Leaderboards)。

  其中,点数是用来激励玩家完成某些任务而存在的,通过完成任务,玩家可以获得相应的积分;而徽章是点数的集合,用于表明玩家在游戏化进程中的级别。排行榜则可以激励玩家更加的投入到游戏中来。

  所以,对于按次付费的互联网健身房而言,他们建立游戏化机制的第一步,就是让用户迅速进入健身状态,并在健身的过程中不断地给他们激励,让他们坚持下去。

  “猩章系统” 把健身拆解成一个个小目标,吸引用户不断解锁。也就◇=△▲是说,用户每上一节课都会获得相应的点数(Point),而完成一个小目标就可以获得一个专属勋章(Badges)——猩章。

  这样,用户的目的就会从单纯的健身,变为 “健身+目标激励” 。随着健身习惯的逐步养成,目标的逐步接近,最终转变成为了完成目标而上更多的课。

  以超级猩猩的 “BATTLE WAVE热浪战绳” 课程为例为例,在小•●程序里,这个课程可分为 1-20-100 节的阶段。

  当你选择热浪战◆●△▼●绳作为健身课程,并顺利完成一节课时,系统就会发送提示消息 “厉害了我的猩!猩章成就又进一步!” 并显示距离目标的完成进度。

  当你健身次数快接近★◇▽▼• 20 次时,“身陷”游戏机制内的用户们就会因目标即将达成,而产生强▪…□▷▷•烈的健身动力。就像英雄联盟的玩家为了提升段位而废寝忘食那样,用户们也会为了拿到荣誉猩章而充满激情。

  到了这个阶段,用户们已经有了很强的参与感,适应了◆▼超级猩猩的游戏机制。他们继续上课的动力已经不单单来自于对健身减脂的渴望,还有完成游戏目标,获得荣誉成就的▲★-●欲望。

  任何一款游戏,想要让玩家们持◆■续投入,都少不了玩家之间组队竞技、打怪升级的社交的建设。

  超级猩猩的猩章系统针对小白用户,用荣誉猩章培养用户的参与感。但对于已经获得多个猩章的老用户而言,猩章系统的推动力就明显不够了。

  所以,超级猩猩也需要通过游戏社交机制,来增加用户之间的交互,从而提高用户黏度。

  超级猩猩的排行榜—— “猩球排名”,就承担着建设 “玩家社群” 的重任。

  为了组建高质量的社群,超级猩猩会邀请上满 100 课时的用户加入课程名人堂,让用户接触更加专业的人群,将单人的健身变成了伙伴之间的社交。

  超级猩猩的创始人之一@刻奇曾在采访中透露说,很多老◆◁•用户在达到较高 “段位” 时,都会产生竞技心理。

  首先,用户们会和自己的好友比。他们将超级猩猩小程序转发至自己的健身群时,就可以知道自己在群里的排名,不少用户一发现自己的排名下降,就会加倍努力训练。

  此外,小程●序里还有月度排名、年度排名和总排名,如果排名前三就会出现在排行榜上,被所有人看到。

  这样的排名机制,会引发高阶用户之间的 “意气之争” 。在相互比拼的◇•■★▼氛围下,用户本身的惰性会因竞争而弱化,最终使用户对运动 “上瘾”。

  据网络数据显示,超级猩猩小程序当月留存率达 60~70% , 3 个月留存率也有 50% 以上。在健身行业能达到这么高的留存率,超级猩猩的游戏机制功不可没。

  健身市场用户留存率低的原因是国内小白用户多,能够坚持健身的比例小。那就用通过游戏机制里的猩章、排行榜、社群竞争来反复激励,让他们有持续的动力坚持下来。

  所以互联网健身房之所以能够如此兴盛,是因为他们自身定位准确,用户的基数大,且解决了小白用户的核心诉求。

  今年 6 月,传统健身行业的巨头浩沙宣布倒闭,同时金吉鸟、壹健身这些健身房的经营状况也不理想。

  与之相反,目前互联网健身房备受资本青睐,从去年开始,乐刻、Keep、超级猩猩已经相继完成 D 轮融资。

  其中,根据数据显示,截至今年 6 月,超级猩猩付费用户已达 30 万,次月留存高达 50%-60%,单店日均排课量超过 10 节,坪效(经营效益)居行业首位。

  我们认为,其中一个非常重要的原因是,互联网健身房找到了一个更为健康的、符合人性的健身房模式。具体表现为以下 3 点:

  不过,这也不意味着传统健身房会消亡。超级猩猩和乐刻们分流的主要是小白用户,这些用户在当下或者未来某一天也会有上高阶课的需求,而传统健身房能够提供更“重”的服务。

  当然,互联网健身房也都在开始尝试做私教课,做一些更深入的服务了。未来它们之间还会有怎样的“较量”,我们拭目以待。

  归△▪▲□△根结底,不管是传统的还是互联网健身房,其实想要活下□◁去,最关键的还是要有用户思•☆■▲维,重视运营,用优质服务吸引并留住用户。

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